Jaa ajatuksesi:
Urheilubisnes on murroksessa – ja siinä mukana myös kumppanimyynnin rooli. Liigan myyntijohtaja Vili Nurmi kertoo, miten yhteistyökumppanuuksia rakennetaan ammattilaisjääkiekossa entistä strategisemmin, tuloksellisemmin ja dataohjatusti.
"Kumppanuusmyynnin perusteet eivät ole kadonneet, mutta keinot ovat muuttuneet vaatien uudistumista ja ajan hermolla pysymistä", aloittaa Nurmi, joka on vastannut Liigan valtakunnallisista kumppanuuksista jo yli viiden vuoden ajan.
Kumppanit vaativat entistä enemmän – ja perustellummin
Keskustelun edetessä nousee selväksi yksi teema: yritysten odotukset ovat kasvaneet.
"Jos ennen yhteistyössä riitti näkyvyys logolla, nyt meiltä vaaditaan dataa, kohdentamista ja tuloksellisuutta – aivan kuten digimainonnassa ja muissa markkinoinnin työkaluissa", Nurmi sanoo.
Raportoinnin merkitys on kasvanut räjähdysmäisesti. Yritykset eivät enää tee päätöksiä fiilispohjalta, vaan ne haluavat mitattavaa vastinetta sijoitukselleen. "Päätöksenteko on siirtynyt yhä useammin paikalliselta tasolta kansainvälisille pääkonttoreille. Se muuttaa koko yhteistyön dynamiikkaa."
Suunnitelmallisuus ratkaisee – vuosikellosta uusi työkalu
Yksi Liigan kehityskohteista on ollut myynnin rytmittäminen. Nurmi puhuu "kumppanuusmyynnin vuosikellosta" – työkalusta, jolla kumppanuuksia suunnitellaan ja rakennetaan pitkäjänteisemmin.
"Yritysten budjetit elävät kalenterivuotta, kun taas meillä kausi alkaa kesästä. Se tarkoittaa, että meidän on oltava ajoissa liikkeellä – käytännössä jo silloin kun edellinen kausi alkaa", Nurmi avaa.
Rytmittämisellä on myös käytännön vaikutuksia: painotuotteet, pelipaidat ja jään mainospaikat on suunniteltava ja tilattava hyvissä ajoin. Mutta ennen kaikkea suunnitelmallisuus tuo vakautta.
"Mitä aikaisemmin meillä on sopimukset kunnossa, sitä paremmin voimme budjetoida ja kehittää toimintaa."
Kansainvälistyminen vaatii uudenlaista osaamista
Yksi keskeinen muutos myynnin arjessa on kansainvälistyminen. Yhä useammat päätökset tehdään Suomen ulkopuolella – ja se asettaa omat vaatimuksensa.
"Melkein jokainen tarjous tehdään nykyään englanniksi. Opiskelut jenkeissä eivät siis ole menneet hukkaan", Nurmi kertoo naurahtaen.
Myyjä ei nykyisin välttämättä edes kohtaa kumppanuudesta päättävää tahoa. Tämä vaatii myös uutta suhtautumista viestintään ja tarjousten sisällön muotoiluun. "Ei riitä, että luvut ovat hyvät – pitää myös osata kertoa, miten ne tukevat kumppanin liiketoimintaa."
Kumppanuus ei ole enää fanitusta – vaan strategiaa
Yksi Nurmen kiteyttämistä havainnoista tiivistää koko haastattelun ydinsanoman:
"Liigalla ei ole yhtään 'faniyhteistyökumppania'. Kaikki päätökset perustuvat siihen, että olemme yritykselle tehokas markkinointikanava – luvuin perusteltu valinta."
Tämä kiteyttää hyvin sen, miten urheilubisnes on muuttunut. Tunnearvon sijaan yhteistyö perustuu yhä useammin ROI:hin, kohderyhmätuntemukseen ja systemaattiseen suunnitteluun. Ja juuri siinä piilee tulevaisuuden menestyksen ydin.
Faktaa
- Liiga tavoittaa vuosittain yli 4 miljoonaa suomalaista.
- Kumppanimyynti on kasvanut jokaisena vuotena koronapandemian jälkeen.
- Päätöksenteko on siirtynyt yhä enemmän kansainvälisille tasoille.
- Yhteistyösopimusten kesto ja sisältö vaativat pitkäjänteistä suunnittelua.
